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Le Social Selling : peut-on vendre grâce aux réseaux sociaux ?

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Sylvain Tillon, cofondateur de la société Tilkee, interviendra à BlendWebMix pour présenter les techniques d’optimisation du “Social Selling” sur LinkedIn. Top, mais déjà, c’est quoi le social selling ?

Le Social Selling, c’est l’art et la manière de développer ses ventes grâce aux réseaux sociaux. 

Oui, parce qu’aujourd’hui, la prospection de masse traditionnelle (emailing, phoning, prospection sur le terrain, … ) n’est plus qu’un lointain souvenir et l’acheteur est devenu entièrement maître de son processus d’achat. Il accède à l’information dont il a besoin de manière immédiate et illimitée, et ne prend généralement plus le temps de demander conseil auprès de vendeurs (d’ailleurs, qui d’entre vous se rend encore en boutique sans avoir checké au préalable les infos sur Internet ?).

On appelle cela le processus de “pré-achat” : un cycle plus ou moins long de prise d’informations, benchmark et de tri avant de faire le pas vers une démo, présentation de service ou demande de devis. 

Quelques chiffres pour te convaincre :

En moyenne, un utilisateur français passe 1h30 par jour sur les réseaux sociaux. Selon une étude IDC, 75% des acheteurs et 84% des décideurs affirment aller sur les réseaux sociaux professionnels pour prendre leur décision d’achat. 

Et pourquoi LinkedIn ? 

Si ton entreprise propose des produits et/ou des services en B2B, LinkedIn est LE réseau social pour pratiquer le Social Selling. 

Ok, mais comment on fait ? 

C’est en construisant ton identité de marque professionnelle, en ciblant les bonnes personnes, en échangeant des informations pertinentes et efficaces et en construisant des relations de confiance que tu pourras synchroniser ton processus de vente au cycle d’achat de ton prospect. Tu pourras ainsi multiplier les points de contacts avec des clients potentiels et augmenter tes ventes grâce au digital.

Constitue une équipe de CHOC !

Les commerciaux actuels sont de plus en plus sollicités pour se mettre à la page sur ces nouveaux canaux de vente et de prospection : repère les profils ayant une appétence pour les réseaux sociaux et un personal branding déjà implanté sur Linkedin et Twitter notamment. Incite ton équipe à faire de la veille digitale, à se tenir à la page de l’actualité de ton secteur et surtout de celle des concurrents directs !

Petit secret bonus : LE CONTENU. 

Un contenu de qualité, pertinent et qui retient l’attention de l’acheteur, c’est tout l’enjeu du social selling. Diffusé au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes, un contenu va prouver ton expertise et démontrer la performance de ton service. La clé : diffuser des contenus qui vont répondre à une petite problématique de ton client, là où ton service/produit résoud leur GROSSE problématique. Comme dans le social pur, “give to get” c’est la base. 

Enfin, il est important de distinguer le “soft” social selling qui se matérialise par l’approche que l’on a évoquée, de partage de contenus, de qualité et pertinence du discours, et le “hard” social selling, qui utilise des techniques d’automatisation, de mass following et de scraping (on tend alors vers le growth hacking).

A toi de faire le choix, selon ta stratégie commerciale et ton équipe, entre ces deux techniques, ou d’alterner les deux !

Bon, on ne va quand même pas te filer tous les tuyaux pour maîtriser ton social selling, alors rendez-vous en novembre pour en savoir + 😉

Reste dans le coin, d’autres articles sont à découvrir !
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